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AGENTI DI COMMERCIO: UNA RISORSA O UN COSTO?


Da sempre, le aziende promuovono le vendite dei propri prodotti e servizi utilizzando molteplici canali, dalla pubblicità radiofonica, televisiva, sulla carta stampato o online, al semplice volantinaggio. Ma c'è una forma di promozione più antica e più diretta sulla quale pressoché tutte le attività imprenditoriali operanti nella produzione e nel commercio di beni servizi hanno costruito le proprie fortune. Si tratta della promozione affidata agli agenti di commercio, una professione antica che sta attraversando un momento di crisi. Se, un tempo, gli agenti di commercio erano considerati indispensabili e venivano adeguatamente remunerati, al giorno d'oggi, le esigenze di un mercato sempre più globalizzato e concorrenziale, condizionato pesantemente dalla necessità di ridurre i costi all'osso, fanno sì che gli agenti subiscano una forte contrazione dei loro redditi a fronte di richieste di produttività ed impegno sempre maggiori da parte della aziende mandanti. Chi, come chi scrive, ha un'esperienza di più di un quarto di secolo nel settore della consulenza giuridica commerciale, ha assistito al progressivo inasprirsi delle condizioni contrattuali imposte agli agenti e alla riduzione dei loro compensi provvigionali. D'altro canto, il fatto che quella dell'agente non sia più da tempo una professione redditizia ambita e prestigiosa com'era un tempo, ha fatto sì che anche il livello generale della categoria si sia impoverito sotto il profilo della professionalità e dell'entusiasmo. Eppure, è innegabile che la figura dell'agente sia ancora essenziale. Nella può sostituire la capacità di relazione e di trattativa di un professionista. Nulla può garantire nuovi contatti e la conservazione di rapporti già consolidati come un agente. Certo, gli agenti, dal canto loro, sono chiamati a “reinventarsi” per adeguarsi alla realtà del nuovo mercato. Non basta più una buona parlantina ed una consolidata capacità di relazione. Occorrono anche specifiche competenze linguistiche, conoscenza dei canali comunicativi, conoscenza del prodotto e del mercato, adeguata struttura ecc... Tutte cose che si acquisiscono con l'esperienza e con lo studio. Nella complessa dinamica contrattuale tra aziende mandanti ed agenti è di fondamentale importanza la figura dell'Avvocato/consulente e ciò sia nella fase delle trattative dirette a costituire il rapporto contrattuale, quanto nella fase successiva di gestione del rapporto. Nella prassi, infatti, si riscontra spesso , da un lato, una certa difficoltà in capo alle aziende mandanti nell'individuare pienamente gli oneri derivanti dal contratto e il suo concreto impatto economico e, dall'altro, una tendenza degli agenti ad accettare condizioni contrattuali estremamente gravose senza percepirne esattamente la portata. Oltre a ciò, nel corso del rapporto, è frequente che siano richiesti “aggiustamenti” e modifiche dei patti. In tale quadro, è estremamente importante la presenza di un consulente esperto che sappia consigliare soluzioni equilibrate e giuridicamente efficaci, prevedendo i possibili temi di futuro contenzioso e predisponendo le adeguate contromisure. Nessun rapporto può funzionare se una delle parti non è soddisfatta e sostiene oneri non compensati da equi vantaggi. L'esperienza dell'Avvocato, che conosce non solo gli aspetti contrattuali e legali ma anche come gli stessi si traducano in atto nel corso di un giudizio, è fondamentale per ricercare e mantenere questo equilibrio e per formulare patti che non comportino difficoltà interpretative o lascino spazio a conseguenze non volute.


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